El marketing tiene que determinar la estrategia de la empresa. Nuestro trabajo de los que trabajamos en Marketing 3.0 es buscar nuevas oportunidades para la empresa e implementar cuidadosamente la segmentación y el posicionamiento para orientar el nuevo negocio en la dirección adecuada.
Los expertos en Marketing 3.0 tenemos que hacer frente a grandes desafíos al tratar de cuidar los márgenes de la empresa y conseguir los objetivos de beneficios de ésta según Philip Kotler.
Para empeorar todavía más las cosas, muchas empresas están organizadas de forma ineficaz desde un punto de vista del Marketing.
La empresa no está suficientemente enfocada en el mercado y orientada hacia el consumidor.
Signos:
• Identificación deficiente de los segmentos de mercado.
• Insuficiente priorización de los segmentos de mercado.
• Carencia de gestores de segmentos de mercado.
Soluciones:
• Adoptar técnicas de segmentación más avanzadas, como segmentación de beneficio, segmentación de valor y segmentación de lealtad.
• Priorizar los segmentos más importantes.
• Especializar a la fuerza de ventas.
La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivo.
Signos:
• Los consumidores no están comprando al ritmo esperado: los productos de la competencia se están vendiendo mejor.
• Existe un elevado nivel de devoluciones y quejas de los clientes.
Soluciones:
• Realizar una investigación de mercado más exhaustiva.
• Utilizar técnicas más analíticas.
• Establecer paneles de clientes y concesionarios.
• Instalar software de marketing de relación con los clientes y realizar prospección de datos.
La marca tiene que definir y controlar mejor a sus competidores
Signos:
• La empresa se está limitando excesivamente en los competidores más próximos y está pasando por alto competidores más alejados y tecnologías perjudiciales.
•La compañía carece de un sistema que le permita reunir y distribuir la inteligencia competitiva.
Soluciones:
• Nombrar a una persona u oficina responsable de inteligencia competitiva.
• Contratar empleados de la competencia.
• Estar al corriente de cualquier nueva tecnología que pueda perjudicar a la compañía.
• Preparar ofertas similares a las de los competidores.
Cualquier negocio no ha gestionado bien las relaciones con sus stakeholders
Signos:
• Los empleados no están satisfechos.
• No ha atraído a los mejores proveedores.
• No tiene los mejores distribuidores y sus concesionarios están descontentos.
• Los inversores no están satisfechos.
Soluciones:
• Pasar de una filosofía de suma-cero a una de suma-positiva.
• Gestionar mejor a los empleados.
• Gestionar mejor las relaciones con los proveedores.
• Gestionar mejor a distribuidores y vendedores.
• Gestionar mejor a los inversores.
No se gestionan bien nuevas oportunidades
Signos:
• La empresa no ha identificado ninguna oportunidad llamativa en los últimos años.
• La mayoría de las nuevas ideas que ha lanzado la compañía han fracasado.
Soluciones:
• Diseñar un sistema para estimular el flujo de nuevas ideas generadas por los colaboradores.
• Utilizar sistemas de creatividad para generar nuevas ideas.
El proceso de planificación de marketing de la empresa es deficiente
Signos:
• El Plan de Marketing carece de los componentes lógicos o adecuados.
• Los planes carecen de un medio para simular las implicaciones financieras de estrategias alternativas.
• Los planes carecen de planificación de contingencias.
Soluciones:
• Establecer un formato de plan estándar que incluya análisis situacionales, SWOT/DAFO, aspectos más importantes, objetivos, estrategias, tácticas, presupuestos y controles.
• Preguntar a los expertos en Marketing qué cambios harían si les dieran un 20% de presupuesto o un 20% menos.
• Organizar un programa de premios de Marketing anual en el que se entreguen premios a los mejores planes y estudios.
Hay que reforzar las políticas de productos y servicios de la empresa
Signos:
• Demasiados productos y muchos están perdiendo dinero.
• Está ofreciendo muchos servicios gratuitamente.
• No eres fuerte en la venta cruzada de sus productos y servicios.
Soluciones:
• Hay que establecer un sistema para poder identificar los productos más débiles y mejorarlos o eliminarlos.
• Tenemos que ofrecer y cobrar por los servicios prestados a diferentes niveles.
• Hay que mejorar sus procesos para la venta cruzada y el ‘upselling’.
Ofrecer al cliente el producto que quería comprar, pero de una gama muy superior.
Las capacidades de creación de marca y de comunicación de la empresa son débiles
Signos:
• El mercado objetivo no sabe mucho de la empresa.
• La marca no se considera tan especial ni mejor que las demás marcas.
• La empresa asigna el presupuesto a las mismas herramientas de Marketing en aproximadamente las mismas cantidades cada año.
• La empresa hace muy poca evaluación del impacto ROI (retorno de inversión) de diferentes programas promocionales.
Soluciones:
• Mejorar las estrategias de creación de marca y la medición de los resultados.
• Asignar dinero a aquellos instrumentos de Marketing que demuestren una eficacia creciente.
• Desarrollar una mentalidad financiera en los expertos en Marketing y hacer que estimen el impacto ROI, antes de realizar sus peticiones presupuestarias.
No están bien organizadas para llevar adelante un marketing eficiente
Signos:
• El director de Marketing no parece ser muy eficiente.
• El personal carece de algunos de los conocimientos de Marketing necesarios en el siglo XXI.
• Hay malas vibraciones entre Marketing/Ventas y otros departamentos.
Soluciones:
• Nombrar a un líder más fuerte del Departamento de Marketing que reúna las características de un líder, que sea guía y ejemplo para el equipo.
• Desarrollar nuevas habilidades en el Departamento de Marketing.
• Mejorar las relaciones de Marketing con los otros departamentos.
La empresa no ha hecho un máximo empleo de la tecnología
Signos:
• La compañía ha hecho un uso de internet.
• El sistema de automatización de las ventas está anticuado.
• La compañía no ha introducido ninguna automatización de mercado.
• El grupo de Marketing carece de modelos de soporte de la toma de decisiones.
• El grupo de Marketing tiene que desarrollar cuadros de mando de Marketing.
Soluciones:
• Utilizar más internet.
• Mejorar el sistema de automatización de ventas.
• Aplicar la automatización del mercado a las decisiones de rutinas diarias de Marketing.
• Desarrollar algunos modelos de decisiones de Marketing formales.
• Desarrollar cuadros de mando de Marketing.
Complementar esta ineficacia a todos estos desafíos es una opción segura para el desastre
- Segmenta el mercado, elige los mejores segmentos y desarrolla una fuerte posición en cada segmento elegido.
- Traza un mapa de las necesidades, las percepciones, las preferencias y el comportamiento de sus clientes y motiva a sus miembros para que se obsesionen por servir y satisfacer a los clientes.
- Conoce a sus competidores más importantes, así como sus fortalezas y debilidades.
- Desarrolla colaboraciones con sus accionistas y les recompensa generosamente.
- La empresa desarrolla sistemas para identificar oportunidades, clasificarlas y elegir las mejores.
- Gestiona un sistema de planificación de Marketing que proporciona planes a corto y a largo plazo.
- Ejerce un fuerte control sobre su combinación de productos y servicios.
- Construye marcas fuertes utilizando las técnicas de comunicación y promoción más rentables.
- Crea liderazgo de marketing y un espíritu de equipo entre los distintos departamentos.
- La marca está constantemente añadiendo tecnología que le proporciona una ventaja en el mercado.
Fuente Foromarketing
Genial post. con mucha chicha pero muy bien explicado. Tomo notas
Gracias Mapi!! Un post con mucha documentación y muchas horas de trabajo para intentar optimizar todos los recursos del Marketing 3.0 del Gran Philip Kotler–
Gracias por tu aportación 🙂